ההבדל בין איש מכירות ממולח, לאיש מכירות טבעי.

אמנות המכירה הטבעית – כיצד להיות איש מכירות מוכשר ולעשות זאת בקלות?

גם מבלי ששמתם לב, בכל יום מחדש אתם מוכרים משהו לסובבים אתכם. זה יכול להיות דעות, רעיונות, כישורים, אך יש כמה מבינינו שענף המכירות זאת העבודה שלהם.

הבשורה הטובה: הכסף בעולם המכירות יכול להיות מאוד מתגמל ולהגיע לסכומים ש-90% מהעבודות בישראל לא יכולות לתת. אנשי מכירות מוצלחים חיים חיים מלאים בכל טוב. הבשורה הרעה: הצרכן, והצרכן הישראלי בפרט, אוהב לקנות, אבל לא אוהב שמוכרים לו.

איך עושים את זה בצורה נכונה וטבעית ומייצרים לעצמנו הצלחות בתחום?

יתכן ומאמר זה יעשה לכם חשק לחפש את משרת המכירות החלומית שתאפשר לכם להרוויח 30,000 ₪ בחודש, (אל תחפשו רחוק, שי – המועדון לצרכנות נבונה מאפשרת את זה) ועל הדרך לעזור לאנשים להיות מאושרים יותר או להקים עסק משלכם ולשבור את תקרת הזכוכית של משכורת סטנדרטית (עבדות) וליצור את הסטנדרט של עצמכם (גבוה ככל שיהיה).

השיטה הקלסית של מקרב, בירור צרכים וקריאה לסגירה הפסיקה לייצר בעבורנו הצלחות בעולם המכירות. רבים מהצרכנים, שחלק לא מבוטל מהם עסק במכירות בעצמו בשלב כזה או אחר בחיים, כבר מבינים את הדברים וקולטים שבצד השני יש מישהו נחמד, אפילו נחמד מידי, שבסופו של דבר רוצה לקבל את כרטיס האשראי שלהם.

המכירה הטבעית מבוססת על מספר עקרונות ושיטת תקשורת הקרויה דו-שיח. המכירה הטבעית היא איננה טכניקה אלא שיטת תקשורת שתלווה אתכם בעוד תחומים רבים בחיים.

הלקוח המודרני רוצה שיבינו אותו, ולא שינאמו לו ויטיפו לו.

אתרו את הבעיה של הלקוח – לבעיה נותנים פתרון. הפתרון שלכם הוא מה שיש לכם להציע. איך גורמים ללקוח להציף את הבעיה? בונים אצלו אמון, על ידי מקרב עדין, לא מתלהם ולא מכירתי מידי. האמינו בלב שלם, שאתם לא נמצאים במקום עבודתכם כמוכרים על מנת להתעשר, אלא שלא פחות חשוב לכם לעזור לזולת באמת ובתמים.

רבים מאנשי המכירות חוששים ונמלאים חרדה מלקוח המתקרב לעמדה שלהם או מהעובדה שעליהם לצלצל למספר הטלפון הבא ברשימה. הם חוששים מדחייה, אך כל שעליהם להרגיש זה את תחושת השליחות שבעבודתם.

בין אם זו לקוחה שמחפשת לקנות חולצה חדשה לקראת אירוע חשוב, להזמין חופשה לכבוד יום נישואין או אפילו לעשות קורס של מסחר באינטרנט כדי לייצר לעצמה הכנסה נוספת. מה שתרגישו בפנים עובר אל הלקוח גם מבלי שתרצו דרך טון הדיבור שלכם ואפילו דרך הבעות הפנים.

החוק השביעי מבין 12 חוקי הקארמה (Karma) מדבר על "חוק המטרה בחיים". אם תאמינו בזכות וביכולת שלכם לסייע לאנשים לפתור את בעיותיהם – זה מה שהיקום יזמן לכם.

כיצד מאתרים את בעיית הלקוח? אחת מן הדרכים היא לשאול אותו: "מדוע חשבת לרכוש מחשב אחר? מה היה חסר לך בדגם הקודם"? מה המטרה שלך בלהרוויח כסף? הלקוח ישתף אתכם בצרכים שלו בצורה מדויקת, כך שתוכלו להשתמש בהם בשלב מתן הפתרון.

הקשיבו ללקוח שלכם – במשך 45% מזמן השיחה אנחנו קשובים לכאורה, כי למעשה אנחנו דנים בינינו לבין עצמינו לגבי מה הדבר הבא שנאמר. ב-45% נוספים אנחנו ממתינים שהלקוח יעצור את רצף הדיבור כדי שנוכל לדבר בעצמינו, מה שמותיר לנו רק 10% של הקשבה.

אין ספק שזו לא הדרך למכירה, כי ב-90% מהזמן בו עסקנו במחשבות ולא בהקשבה, פספסנו על הלקוח מידע ששווה יהלומים. הקשיבו ללקוח, עם כל הכוונה, כי מן התשובות שלו יבואו השאלות הבאות שלכם, וזאת בדיוק הנקודה הבאה.

שאלות נכונות בעיתוי המתאים – אין דבר נפלא יותר מאשר לגרום ללקוח שלכם למכור לעצמו. זה חוסך לכם זמן ומאמץ, וזה הופך את תהליך המכירה להרבה יותר טבעי, שבסופו הלקוח יצא מחויך ולא נכבש.

לדוגמה: אם יש לכם לקוח המתעניין בקומקום חשמלי, אין צורך שתספרו לו בהתלהבות למה כדאי לו לקנות את הקומקום. קרוב לוודאי שהוא כבר מודע ליתרונות.

במקום זאת, שאלו אותו: "מדוע בחרת לקנות דווקא את הקומקום הזה?" הוא מאוד ישמח על השאלה, כי היא מביעה התעניינות בטעמו האישי ודעתו. תוך כדי שהוא מספר לכם על היתרונות של הקומקום החשמלי, הוא למעשה סופג זאת שוב, בעצמו. כידוע – המוח שלנו הוא האנטנה הכי משוכללת בעולם.

שקפו את הדברים – ההקשבה שלכם במהלך השיחה באה לידי ביטוי במלוא עוצמתה בשלב הסיום. בשלב זה, אתם למעשה מספרים ללקוח מי הוא, מה הוא, מה הבעיה שלו ומה הפתרון שלכם בשבילו. הלקוח יהיה מופתע מרמת הקשב שלכם, מאיך שזכרתם עליו כל פרט ופרט, ויחוש כלפיכם הערכה גדולה.

מבחינתו, זאת לא שיחת מכירה רגילה אליה הוא נשאב כבר פעמים רבות. מבחינתו מדובר כאן באדם המקשיב לו, מתעניין בו, ובסך הכל רוצה לעזור לו לפתור בעיה. כמו שאמרנו, אנשים אוהבים לקנות, אבל לא אוהבים שמוכרים להם, וההבדל בין איש מכירות ממולח לאיש מכירות טבעי, שלא מרגיש קושי בעבודתו ומצליח להתפרנס בכבוד – הוא מאוד גדול.

תהיו "אנשי מכירות טבעיים"

רוצה לשמוע עוד?

http://bit.ly/2k1szRS